Shoqëria jonë drejtohet nga ndikimi shoqëror. Nga shitësi që dëshiron t’ju shesë një makinë, nga politikani që dëshiron votën tuaj dhe nga influencuesi në TikTok që dëshiron që ju ta “pëlqeni”, videot e tyre kanë një gjë të përbashkët: ata janë duke garuar për vëmendjen tuaj.

Për shkencëtarët – në psikologji, politikë dhe shkenca kompjuterike – të kuptuarit se si u tërheqim vëmendjen njerëzve është një sfidë e veçantë. Në një studim të fundit zbuluam se ndikimi social kuptohet më së miri si një konkurrencë.

Shpesh njerëzit e mendojnë ndikimin social si një marrëdhënie direkte midis ndikuesit dhe objektivit të tyre. Por çdo zgjedhje ka të paktën dy kandidatë. Në mënyrë të ngjashme, mijëra video ngarkohen në TikTok çdo ditë, secila duke shpresuar të jetë ajo që do të bëhet virale.

Dhe, sa herë që një shitës shet një makinë, kolegët e tij konkurrentë humbasin një klient.

Pra, ndikimi është një lojë me shumën zero. Më shumë se si të ndikojmë tek njerëzit, pyetja është se si të jesh më me ndikim se të tjerët.

Projektuam një model laboratorik të ndikimit social, në formën e një loje që do të luhet nga tre persona: një klient dhe dy këshilltarë. Klienti duhet të blejë një nga dy biletat e lotarisë, por nuk ka informacion se cila është më e mira.

Ndërkohë, këshilltarët të cilët kanë qasje private në një informacion të tillë, konkurrojnë për t’u punësuar nga klienti. Modeli ynë, ashtu si ndikimi social në jetën reale, është një lojë me shumën zero: suksesi i njërit prej këshilltarëve është dështimi i tjetrit. Kjo na lejoi ta përdorim teorinë e lojës për të gjetur një strategji optimale për këshilltarin.

Analiza jonë e teorisë së lojës tregoi se mund të formulohet një strategji e qartë: nëse tashmë keni ndikim (nëse jeni i punësuar), mbani një qëndrim të paqartë dhe qëndroni pranë së vërtetës. Nëse, anasjelltas, jeni duke u shpërfillur, ngrijeni zërin, ekzagjerojini gjërat, dhe nëse është e nevojshme gënjeni për të rënë në sy.

Kryem shtatë eksperimente me më shumë se 800 pjesëmarrës që kanë luajtur rolin e klientit. Dhe, zbuluam se shtrembërimi strategjik i së vërtetës ia kalonte këshillimit të ndershëm për të fituar dhe mbajtur klientë të caktuar deri në 80 për qind të rasteve.

Kur këshilltarët ishin të pandershëm nga pikëpamja strategjike, ata arrinin t`i lëkundnin grupet e klientëve që zgjidhnin këshilltarin e tyre sipas një mënyre demokratike në çdo raund. Natyrisht, kjo strategji është e njohur për cilindo që pa fushatën e Brexit, të cilën e përshkruan shumë qartë ish-kryeministri britanik David Cameron në librin e tij “For the Record”. Sipas tij, Boris Johnson luajti pikërisht kartën që do të pritej të luante kandidati i jo favorit (ai që sfidon presidentin aktual).

Cameron e mbrojti qëndrimin e vendit në BE, ndaj Johnsoni mbështeti fushatën që mbronte largimin nga unioni. Cameron shkruan se Johnsoni bëri një zgjedhje strategjike për ta diferencuar veten nga pushtetarët. Johnson, shkruan Cameron, “rrezikoi me një rezultat në të cilin nuk besonte, pasi mendonte se ai do ta ndihmonte karrierën e tij politike”. Dhe, për shkak se Johnsoni ishte i sigurt se kauza që ai mbështeste do të humbiste, mbështetja ndaj saj solli pak rreziqe për të rrëzuar qeverinë që donte të drejtonte një ditë. “Do të ishte bast i parrezikshëm për të”, shkruan Cameron.

Në qendër të këtij modeli ishin tri shenjat dalluese të konkurrencës për ndikim social: asimetria e informacionit, delegimi i vendimeve të ardhshme dhe pasiguria. Asimetria e informacionit ndodh kur kërkuesit e ndikimit (politikanë ose këshilltarë), dinë më shumë për një çështje sesa njerëzit tek të cilët synojnë të ndikojnë (votuesit ose klientët).

Në arenën politike, çështjet në fjalë janë shpesh shumëdimensionale dhe tejet komplekse që njerëzit të informohen plotësisht. Për shembull, në votimin e Brexit-it rajonet që favorizuan më shumë largimin nga unioni ishin gjithashtu – për habinë e shumë votuesve – më të varurit nga tregjet e Bashkimit Evropian për zhvillimin e tyre lokal.

Rivaliteti për ndikim social përfshin shpesh një delegim të pushtetit: votuesit ose klientët u japin politikanëve apo menaxherëve të fondacioneve fuqinë për të marrë vendime të ardhshme në emër të tyre. Së fundmi, parashikimi i së ardhmes është i vështirë.

Politologu Philip E. Tetlock, tregon në librin e tij të vitit 2017 “Expert Political Judgment” sesi ekspertët që merren rregullisht me parashikimin e ngjarjeve të pasigurta të së ardhmes në financë, politikë apo sport, dalin shpeshherë bllof.

Konkurrenca për ndikim social, ka tendencën të zhvillohet në kushtet e një pasigurie të lartë mbi rezultatet. Nën këtë mjedis, është shumë i vështirë vlerësimi i saktësisë së këshillave. Dhe, kjo gjë i jep mundësi këshilltarëve rivalë që të kërkojnë ndikim strategjik.

Gjetjet në studimin tonë sugjerojnë se suksesi i pandershmërisë është për shkak të gatishmërisë sonë për të nxituar në bërjen e përfundimeve paraprake. Në rast se një këshilltar ishte i vetmi që parashikoi një rezultat të keq përpara se të ndodhte, ne priremi të mendojmë se ata duhet të kenë ditur diçka që të tjerët nuk e dinin.

Edhe pse kjo gjë mund të jetë ndonjëherë e vërtetë, shpesh gjithçka ndodh ka të bëjë thjeshtë me fatin. Një këshilltar strategjik përfiton nga gatishmëria që kemi për t’i besuar mendimit tonë të rrëmbyer për të rritur besimin e tyre.

Kur injorohet një këshilltar i ndershëm është më pak efektiv (sesa rivali i tij i pandershëm) për ta bindur klientin të ndryshojë qasje: përkushtimi ndaj ndershmërisë i pengon ata të pozicionohen si një alternativë radikale nëse nuk ka prova për ta justifikuar atë.

Këto lloj strategjish përdoren në mënyrë të përsëritur dhe të pamëshirshme nga ndikuesit e etur për vëmendje, pasi ato funksionojnë. Analiza jonë ndihmon në shpjegimin se pse politikanët që vazhdimisht gënjejnë, mund të vazhdojnë të gëzojnë mbështetjen e publikut . Shpresojmë që puna jonë të ndërgjegjësojë publikun dhe të na ndihmojë të gjithëve që të shohim strategji të tilla manipuluese dhe të pandershme, dhe t’i mbrojmë qytetarët kundër tyre. /Burimi: “The Conversation”/Në shqip nga: Bota.al/